Как занять первые строчки выдачи маркетплейса. Разбираем семь стратегий.

На крупных маркетплейсах высокая конкуренция. Чтобы ваш товар попал в топ выдачи, надо выбрать верную стратегию. Основные стратегии для производителей и дистрибьюторов разбирают Павел Бедненко и Валерия Ткачева (рекламное агентство «Траст Групп БТЛ»).

Согласно данным исследования Data Insight, в первой половине 2021 года число реселлеров на площадке «Яндекс.Маркет» увеличилось в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, на Ozon — в три, на AliExpress (Q1) — в 4,5, а на Wildberries — в 5,5 раза. Маркетплейсы дают продавцам возможность предлагать свои товары большему числу покупателей, поэтому все больше компаний стремятся выйти на них. Чтобы этот выход был удачным, необходимо проанализировать рынок товаров и определиться со стратегией.

Стратегия для производителя

Рассмотрим основные стратегии, которых можно придерживаться, будучи производителем товаров. Их четыре.

1. Базовая — следование общим тенденциям

Главные особенности этой стратегии — создание качественного контента для карточек товара (цепляющие фото и видео, продуманные описания и полные характеристики), который будет выделять селлера среди конкурентов.

Совет. Если вы выберете базовую стратегию, то придется потратить значительные средства, чтобы познакомить покупателей с брендом. К примеру, чтобы выйти на Ozon и закрепиться там, стоит заложить в бюджет порядка 200–500 тыс. руб. Мой опыт показывает, что использование баннеров для внутреннего продвижения приносит достаточный эффект лишь для 20% клиентов. Гораздо лучше показывает себя стратегия создания брендзоны внутри маркетплейса (shop in shop) и привлечения потока покупателей туда, а также выкуп собственных товаров для повышения рейтинга. Стоимость брендзоны варьируется от 50 тыс. до 100 тыс. руб. в месяц в зависимости от маркетплейса и шаблона.

Как действовать: хороший пример — стратегия производителей электроники, например HP, Asus и Lenovo.

Такие крупные компании рассматривают маркетплейсы как дополнительный рынок сбыта и могут служить ориентиром для начинающих продавцов. Для всех товарных позиций у них продуман контент, направленный на целевую аудиторию. Кроме того, они выделяют крупные бюджеты на рекламные компании как в самом маркетплейсе, так и за его пределами.